Indicadores de vendas varejo: Os 7 principais!

Para que uma empresa alcance o sucesso, é preciso que a mesma possua visão estratégica e uma boa liderança. Dessa forma, os líderes utilizarão ferramentas para conseguir analisar o mercado e definir os próximos passos de suas empresas. Essas ferramentas, tão importantes para o sucesso, são os indicadores de vendas varejo. 

Sendo assim, os indicadores de vendas varejo oferecem diversas possibilidades para a criação de estratégias. Com os indicadores certos, as empresas poderão saber se há volatilidade nos volumes de venda, analisar qual é a conjuntura atual e entender e potencializar os resultados a longo prazo. 

Dessa maneira, com os indicadores de vendas varejo é possível tanto melhorar as vendas de sua empresa como diminuir prejuízos. A visão estratégica é indispensável para o sucesso de uma empresa. Portanto, conhecer esses indicadores é de extrema importância, pois vão apresentar diversas possibilidades que impactarão positivamente a sua empresa a curto, médio e longo prazo. Desse modo, você conhecerá agora as principais opções utilizadas atualmente no mercado!

O que são indicadores de vendas varejo

Os indicadores de vendas varejo existem para fazer a diferença em sua empresa como um todo. Sendo assim, existem diferentes indicadores para todos os setores de uma empresa. Essas ferramentas têm um impacto positivo na tomada de decisão e estratégias, pois tem a função de orientar as lideranças nesses momentos cruciais para o sucesso. 

Desse modo, o nome mais popular dessas ferramentas é Key Performance Indicator (indicador-chave de performance), que geralmente é abreviado como KPI. Contudo, é preciso tomar muito cuidado para não confundir um indicador-chave de performance com uma métrica comum. Portanto, as métricas possuem a função de monitorar processos considerados comuns dentro de uma empresa. Por sua vez, os KPIs são indicadores essenciais que permitem a análise completa do desempenho dos setores das empresas. 

Sendo assim, cada setor vai possuir seus próprios KPIs, pois lidam com atividades diferentes. Dessa maneira, o setor de RH, por exemplo, possui o indicador turnover. Esse é um indicador relevante para este setor em específico, pois diz respeito à rotatividade de funcionários em um determinado cargo. 

Dito isso, os indicadores geralmente são exclusivos de seu setor, já que levam em consideração aspectos muito específicos dos mesmos. Para mais, no setor de marketing, por exemplo, os indicadores devem monitorar a satisfação do cliente, além de entender qual é o grau de satisfação dos clientes com os produtos e atendimento. Portanto, agora que você conhece o conceito dos indicadores, vamos apresentar os principais indicadores para vendas em varejo. 

1 – Faturamento – Indicadores de vendas varejo

Alguns indicadores de vendas varejo são bastante populares, sendo que o faturamento é um exemplo disso. Sendo assim, dentro de pequenas, médias e grandes empresas, o faturamento sempre está em pauta. Desse modo, o faturamento diz respeito a todo o volume de dinheiro que entra na empresa. Para mais, esse indicador também é muito útil por demonstrar outros dados importantes como o ticket médio e a quantidade de vendas. Para mais, confira o que é e como funciona o balanço patrimonial. 

Dessa forma, o faturamento é uma informação de fácil acesso. O gestor pode facilmente encontrar os dados sobre o faturamento através do ERP (sistema de gestão integrado) da empresa. Além disso, esse é um dado muito importante para a contabilidade da empresa, assim o contador responsável geralmente possui acesso fácil a ele. Contudo, é muito importante estar atento para não deixar os números te enganar. 

Dito isso, é preciso entender como é composto o faturamento de sua empresa. Em alguns casos, o faturamento da empresa pode ter diversas fontes não relacionadas a sua atuação no mercado. Portanto, remuneração por aplicações financeiras são um exemplo de valores que poderão fazer parte do faturamento global da empresa, mas que não são vindouros de suas vendas. 

Sendo assim, o cuidado para que os números do faturamento não sejam interpretados de maneira errada é crucial. Todavia, o faturamento segue como um dos principais indicadores de vendas varejo, que é indispensável para a visão estratégica de sua empresa. Dessa maneira, não deixe de consultar seu sistema de gestão ou contador para analisar ter acesso a esses dados!

2 – Carteira de clientes

Para toda empresa com foco em vendas, é necessário ter clientes. É impossível conseguir bons resultados sem clientes que comprem o que você está oferecendo. Para mais, apenas ter clientes não vai fazer uma grande diferença. Dessa forma, a administração da empresa precisa desenvolver um dos indicadores de vendas varejo mais importante: a carteira de clientes.  

Portanto, na carteira de clientes é feita a organização dos clientes da empresa em diferentes categorias. Contudo, essa organização precisa levar em conta a utilidade dessas informações para o monitoramento do desempenho do setor. Sendo assim, uma forma de agrupar um grupo de clientes é, por exemplo, a frequência de compra. Desse modo será possível identificar os clientes que consomem continuamente os produtos da empresa e aqueles que não. 

Dessa maneira, vale destacar que não existe um número mínimo de categorias. A utilidade dos dados de cada categoria varia muito de empresa para empresa, portanto, é importante que cada negócio escolha quais são os mais relevantes. Além disso, para encontrar as categorias certas com esse indicador, você precisa considerar as peculiaridades de sua empresa para cada caso concreto como: idade, gênero, endereço etc.

Dito isso, ao categorizar os grupos de clientes é interessante que você não exclua características individuais, pois as experiências de compra são personalizadas. A fidelização de um cliente acontece justamente por esse fator e é preciso se basear nas características individuais dos clientes para entender seu nível de envolvimento com o negócio. Sendo assim, com a carteira de clientes o time de vendas pode compreender o nível de satisfação dos clientes e até mesmo descobrir possibilidades para novos produtos ou serviços. 

3 – Mix de produtos

Quando falamos de indicadores de vendas varejo, é impossível não citar o Mix de produtos. Dessa maneira, o mix de produtos vai influenciar em seu ticket médio, por exemplo. Ao oferecer uma maior variedade de itens em seu catálogo, você estará dando mais opções para seus clientes e aumentando o ticket médio no processo. Além disso, esse é um indicador que poderá trazer grandes diferenciais para o seu negócio. 

Sendo assim, um catálogo diversificado poderá suprir as necessidades de seu cliente. Uma hamburgueria que vende apenas hambúrguer, por exemplo, pode se beneficiar ao oferecer bebidas em seu catálogo também. Dessa forma, oferecer itens que se complementam é uma maneira de construir um mix de produtos forte. Para mais, muitas vezes os clientes buscam os estabelecimentos que possuem catálogos mais diversificados. Por isso, você precisa estar atento a este aspecto que poderá influenciar no desempenho das vendas de seu negócio. A educação financeira é essencial para bons gestores, e você pode aprender mais sobre o assunto com cursos gratuitos da Caixa (www.caixa.gov.br/educacao-financeira/Paginas).

Entretanto, muitos especialistas em KPIs ligam o mix de produtos ao setor de marketing e não de vendas. Desse modo, você poderá encontrar o mix de produtos tanto entre os indicadores de vendas varejo quanto marketing. A forma como esse KPI impacta o ticket médio precisa ser levada em consideração, pois influencia diretamente no desempenho das vendas. 

4 – Ticket médio

Já citado anteriormente, o ticket médio é um dos aspectos mais importantes quando falamos sobre indicadores de vendas varejo. Dito isso, é normal que os empreendedores, principalmente iniciantes, acreditem que a única maneira de aumentar o faturamento da empresa é com mais clientes. Todavia, existem outras formas e o ticket médio é a principal delas. 

Dessa maneira, os indicadores que têm a função de medir o ticket médio do cliente são indispensáveis para um negócio que busca alcançar o sucesso. Sendo assim, o ticket médio é o valor que o cliente gasta a cada compra que faz em um estabelecimento. Então, para conseguir esse dado é necessário somar o valor de todas as vendas e dividir pelo número total de vendas. 

Desse modo, você encontrará o valor do ticket médio. Essa é uma informação extremamente valiosa para a visão estratégica da empresa. Portanto, aumentar o valor do ticket médio é uma das maneiras mais comuns de conseguir uma maior lucratividade e faturamento em sua empresa. Além disso, diversas estratégias poderão colaborar para o aumento do ticket médio. 

Neste caso, é possível usar kits e combos para tornar o seu ticket médio mais lucrativo. Criar combos de produtos e promoções irá colaborar para que os clientes comprem suas ofertas. Para mais, o ticket médio é levado em consideração em outros vários indicadores, por isso essa é uma informação valiosa. Uma empresa com um bom ticket médio pode se manter saudável e atingir grandes objetivos. 

5 – Margem de lucro

Os indicadores de vendas varejo vão te ajudar a analisar e planejar as estratégias de sua empresa de maneira mais lógica. Portanto, muitas vendas e clientes não representam necessariamente lucratividade alta para seu negócio. Desse modo, é preciso entender qual é a margem de lucro de sua empresa e como utilizá-la a seu favor.  

Dessa forma, diversas empresas trabalham com produtos com margem de lucro bem baixa, mas geralmente são poucos itens. Isso é parte da estratégia para aumentar o mix de produtos. Como visto anteriormente, um mix de produtos que oferece variedade poderá impactar muito positivamente em suas vendas e seu ticket médio. Não deixe de conferir também as 9 principais empresas de tecnologia da atualidade para ter exemplos de gestões de sucesso!

Além disso, é preciso considerar a margem de lucro a partir de várias perspectivas diferentes. Uma estratégia muito popular é colocar um item em promoção na vitrine, para atrair o cliente até dentro do estabelecimento. Dessa maneira, mesmo que o cliente não compre nada ou compre o item em promoção, surge a oportunidade de vender outros itens que estão dentro do estabelecimento. 

Sendo assim, a margem de lucro é um KPI que é preciso analisar com cuidado. Dito isso, sempre analise a margem de lucro em associação a outros indicadores de vendas varejo, pois é preciso tomar cuidado para que este não se torne um indicador de vaidade. Portanto, não deixe de usar a margem de lucro em sua visão estratégica. 

6 – Itens por venda

É essencial se atentar aos itens por venda, pois esse é um dos indicadores de venda varejo que influencia em várias situações específicas. Sendo assim, um exemplo seria uma empresa que possui um produto muito popular, mas que tem dificuldades ao tentar inserir novos itens no mercado. 

Sendo assim, cabe a o gerente de dados fazer levantamentos para encontrar os itens mais vendidos daquele mês. Com essas informações, é possível traçar diversas estratégias para ajudar a vender mais. Dessa forma, fazer um ranking com os produtos mais vendidos é uma maneira de organizar esses dados. 

Dessa maneira, com seu ranking de itens mais vendidos em mãos, é possível desenvolver estratégias para tornar maior o alcance dos produtos novos. Além disso, esses dados contribuem para a análise de desempenho de diversos setores. Saber como um produto novo está indo no mercado é essencial para traçar os próximos passos de seu negócio. 

Por fim, uma estratégia muito comum para popularizar produtos novos são as promoções. Desse modo, o estabelecimento proporciona que os clientes experimentem algo novo. Muitas vezes esses itens são produtos de modelos ou marcas novas ou até mesmo complementares a algo que o cliente já comprou. Neste segundo caso, quando a estratégia encontra o sucesso, surge uma nova necessidade de consumo. 

7 – Volume de vendas

O volume de vendas é um dos indicadores de vendas varejo que permite uma série de análises para o seu negócio. Sendo assim, o volume de vendas vai avaliar a quantidade de produtos que foram vendidos em um determinado espaço de tempo e comparar com períodos anteriores. 

Dito isso, o volume de vendas permite que você encontre a taxa de conversão de clientes que a empresa atendeu. Para mais, para que indicador tenha uma boa realização, é preciso garantir que as entradas de valores e fluxo de caixa da empresa estejam acontecendo corretamente. Elaborar relatórios sobre todos os períodos de vendas, com detalhes pertinentes para análise também contribui positivamente para este indicador. 

Existem formas de aumentar a eficiência do indicador de volume de vendas. Dessa maneira, é possível aliar o volume de vendas ao faturamento de sua empresa. Portanto, com essa prática você encontrará a margem de contribuição que cada item vendido possui na arrecadação do varejo. 

Desse modo, o volume de vendas irá permitir que a sua visão estratégica considere diversos pontos importantes no setor de vendas do seu negócio. Ao aliar esse indicador com o faturamento, você conseguirá detalhes muito interessantes que com certeza vão contribuir para a boa gestão de seu negócio.

Conclusão sobre indicadores de vendas varejo

Os indicadores de vendas varejo não podem faltar em uma empresa que busca alcançar o sucesso. Dessa maneira, conhecer os principais indicadores e como eles se complementam é um passo importante para desenvolver sua visão estratégica. Para mais, uma boa liderança e gestão, que sabe como usar os indicadores para criar estratégias para sua empresa é capaz de mudar o patamar do negócio. 

Primeiramente, o indicador mais popular entre as empresas é o faturamento. Para ter acesso ao faturamento, você pode consultar seu sistema de gestão ou seu contador. Essa é uma informação muito importante para a contabilidade da empresa. Porém, é preciso tomar certos cuidados com relação a origem de certas receitas que podem constar no faturamento. 

Por sua vez, a carteira de clientes é um indicador onde você divide seus clientes em grupos. Dessa forma, é possível encontrar padrões e entender melhor a experiência personalizada de cada um. Para mais, o mix de produtos é um indicador que poderá ter utilidade em mais de um setor, sendo muito relevante para o marketing além de vendas. Oferecer um catálogo variado de produtos pode influenciar seu ticket médio e destacar seu negócio. 

Por fim, indicadores como a margem de lucro, itens por venda e volume de vendas são muito úteis quando juntos a outros. Com esses indicadores aliados a outros como o faturamento, por exemplo, é possível conseguir dados muito interessantes para a visão estratégica de seu negócio. Portanto, não deixe de fazer uso dos indicadores para tornar sua empresa cada vez mais lucrativa!